Toda empresa precisa investir alguma coisa para conquistar novos clientes. Esse investimento pode envolver anúncios, redes sociais, equipe comercial, produção de conteúdo, comissões, ferramentas, eventos ou outras ações de divulgação.
O custo por aquisição de cliente, também chamado de CAC, mostra quanto a empresa gasta, em média, para conquistar cada novo cliente.
Apesar do nome parecer técnico, a ideia é bastante simples.
Imagine que uma empresa gastou R$ 5.000 durante um mês com marketing e vendas. Nesse mesmo período, ela conquistou 50 novos clientes.
Para descobrir o custo por aquisição, basta dividir o valor investido pela quantidade de clientes conquistados:
R$ 5.000 divididos por 50 clientes resultam em um CAC de R$ 100.
Isso significa que a empresa gastou, em média, R$ 100 para conquistar cada novo cliente.
Por que esse número é importante?
Conhecer o custo por aquisição ajuda a empresa a entender se suas ações de marketing e vendas realmente estão dando resultado.
Não basta saber quantas pessoas viram um anúncio, curtiram uma publicação ou visitaram o site. O que realmente importa para o negócio é saber quantas dessas pessoas se transformaram em clientes e quanto foi necessário gastar para que isso acontecesse.
Uma campanha pode gerar milhares de visualizações e ainda assim trazer poucos clientes. Outra campanha pode alcançar menos pessoas, mas gerar mais vendas. Nesse caso, a segunda campanha pode ser mais eficiente, mesmo tendo uma aparência menos impressionante nas redes sociais.
O CAC ajuda a separar popularidade de resultado.
O custo para conquistar um cliente está alto?
Não existe um valor ideal que sirva para todas as empresas.
Um CAC de R$ 200 pode ser alto para uma empresa que vende um produto de R$ 100, mas pode ser excelente para uma empresa que vende contratos de R$ 10.000.
Por isso, o custo por aquisição precisa ser comparado com o valor que cada cliente gera para o negócio.
Se uma empresa gasta R$ 300 para conquistar um cliente e esse cliente compra apenas R$ 200, provavelmente existe um problema. A empresa está gastando mais para conquistar o cliente do que recebe com a venda.
Por outro lado, se esse mesmo cliente compra várias vezes ao longo do ano e deixa R$ 3.000 na empresa, o custo de R$ 300 pode ser perfeitamente aceitável.
A análise precisa considerar não apenas a primeira compra, mas também o relacionamento do cliente com a empresa ao longo do tempo.
O que deve entrar no cálculo?
Um erro comum é considerar apenas o dinheiro gasto em anúncios.
O cálculo também pode incluir salários da equipe de vendas, comissões, ferramentas de atendimento, criação de conteúdo, produção de materiais, agências, sistemas e outros custos diretamente ligados à conquista de clientes.
Quanto mais completo for o cálculo, mais próxima da realidade será a informação.
Isso não significa que a empresa precisa criar uma conta extremamente complicada. O objetivo é ter uma visão clara do que está sendo investido e do resultado obtido.
Como reduzir o custo por aquisição?
Reduzir o CAC não significa simplesmente gastar menos. Em muitos casos, cortar investimentos pode diminuir as vendas e piorar o resultado.
O caminho mais seguro é melhorar a eficiência.
Isso pode ser feito ao direcionar os anúncios para o público correto, melhorar o site, deixar a oferta mais clara, responder rapidamente aos interessados, produzir conteúdos úteis e facilitar o processo de compra.
Uma empresa também pode reduzir seu custo de aquisição ao trabalhar melhor os clientes que já possui. Indicações, novas compras e recomendações geralmente custam menos do que conquistar uma pessoa que nunca teve contato com a marca.
O custo por aquisição de cliente é uma das informações mais importantes para qualquer empresa que investe em marketing e vendas.
Ele mostra quanto está sendo gasto para conquistar cada novo cliente e ajuda a avaliar se o crescimento do negócio é realmente saudável.
Mais do que buscar o menor custo possível, a empresa deve procurar equilíbrio. O investimento precisa trazer clientes que gerem receita suficiente para pagar o custo da aquisição e contribuir para o lucro.
Quando uma empresa conhece seu CAC, ela toma decisões com mais segurança, evita desperdícios e consegue direcionar seus investimentos para as ações que realmente ajudam o negócio a crescer.
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